A relação entre a McKinsey e a NEOM é, em sua forma mais simples, uma história sobre honorários de consultoria. A McKinsey & Company, a consultoria de gestão mais influente do mundo, recebeu mais de US$ 130 milhões por ano pelo contrato com a NEOM, segundo uma reportagem da DeSmog de outubro de 2024. O contrato continua desde o início do projeto, em 2017. Ao longo de nove anos, a conta acumulada de assessoria provavelmente supera US$ 1 bilhão, o que faria da NEOM um dos maiores contratos da história da empresa com um único cliente.
Por esse valor, a McKinsey elaborou o escopo estratégico do projeto: uma cidade linear espelhada de 170 quilômetros no deserto, uma estação de esqui na montanha em que as temperaturas de verão ultrapassam 30 graus Celsius, uma plataforma industrial flutuante no Mar Vermelho e uma zona de desenvolvimento mais ampla que deveria abrigar 9 milhões de pessoas. A McKinsey então ajudou a preparar a auditoria interna — noticiada pelo Wall Street Journal em março de 2025 — que concluiu que o projeto custaria US$ 8,8 trilhões e levaria até 2080 para ser concluído. A auditoria também encontrou “evidências de manipulação deliberada” por parte da administração, que recorreu a “premissas irrealisticamente otimistas” para justificar os estouros de custos.
O papel duplo — elaborar a estratégia e depois auditar a estratégia elaborada pela própria empresa — é a expressão mais nítida do conflito de interesse fundamental no modelo de negócios da consultoria de gestão. Os honorários da McKinsey aumentam com o escopo do plano: um projeto de US$ 500 bilhões exige mais consultoria que um de US$ 50 bilhões. O incentivo para validar um escopo ambicioso, em vez de contestá-lo, está embutido na relação comercial. A empresa ganha mais quando o plano é maior. O plano era muito grande. Os honorários foram proporcionais.
A relação da McKinsey com a Arábia Saudita foi marcada por um nível de confidencialidade que chegou ao desafio ao Congresso dos EUA. Em 2024, a McKinsey, junto com Teneo, M. Klein and Company e BCG, desafiou uma intimação da Subcomissão Permanente de Investigações do Senado dos EUA, dizendo aos senadores que autoridades sauditas não permitiriam que discutissem seu trabalho. Os dirigentes da McKinsey e da BCG disseram a parlamentares americanos que seus funcionários na Arábia Saudita poderiam ser presos se divulgassem detalhes de seus contratos com o fundo soberano. A confidencialidade não é apenas contratual. Segundo as próprias empresas, há coerção jurídica: ela é imposta pela ameaça de prisão na jurisdição onde o trabalho é realizado.
Um porta-voz da McKinsey afirmou que a empresa “segue as regras internacionais de negócios” e não participa da “manipulação de relatórios financeiros”. A declaração trata da interpretação mais restrita do papel da empresa; não responde se a McKinsey avaliou a viabilidade dos planos que elaborou, se avaliou as condições de direitos humanos em que seriam executados ou se o honorário anual de US$ 130 milhões inclui alguma obrigação de dizer ao cliente que o plano não pode ser construído.
O papel
O papel da McKinsey na NEOM não se limitava a fornecer análises sob demanda. Era arquitetônico: a empresa moldou o DNA estratégico do projeto. O conceito original da NEOM, as estratégias setoriais, as projeções financeiras, os modelos de receita e as metas populacionais têm as marcas metodológicas da McKinsey. A empresa participou da definição do que seria a NEOM, de sua escala e de seu custo — decisões fundamentais que determinaram cada decisão posterior de engenharia, construção e recursos humanos.
Por estar posicionada na origem da identidade estratégica do projeto, os resultados que ele produziu são, em parte, resultados da McKinsey. A cidade linear de 170 quilômetros reduzida a 2,4 quilômetros era a cidade de 170 quilômetros da McKinsey. A estação de esqui cancelada era a estação de esqui da McKinsey. A plataforma flutuante que nunca foi adquirida era a plataforma flutuante da McKinsey. Os US$ 50 bilhões gastos foram aplicados em planos que a empresa ajudou a elaborar.
A empresa contestaria essa caracterização. As consultorias sustentam regularmente que fornecem análises e recomendações, e que as decisões cabem ao cliente. A distinção é juridicamente importante e, na prática, irrelevante. Quando uma consultoria recebe US$ 130 milhões por ano de um único cliente, sua análise molda as decisões desse cliente — não porque seja coercitiva, mas porque a relação cria uma estrutura intelectual compartilhada na qual as premissas da consultoria se tornam as premissas do cliente. A McKinsey não obrigou a Arábia Saudita a construir uma cidade de 170 quilômetros. Ajudou o reino a acreditar que uma cidade de 170 quilômetros era exequível.
A auditoria
A auditoria interna que a McKinsey ajudou a preparar merece atenção especial, porque revela o que a empresa sabia — ou deveria saber — sobre os planos que ajudou a elaborar.
As principais conclusões da auditoria: concluir The Line conforme as especificações originais custaria US$ 8,8 trilhões e a obra só terminaria em 2080. O custo equivale a mais de 25 vezes o orçamento anual do governo saudita. O cronograma se estende por 63 anos além da data original de conclusão.
A auditoria encontrou “evidências de manipulação deliberada” por parte de “certos membros da administração”. Executivos haviam baseado o plano de negócios em “premissas irrealisticamente positivas” para justificar estouros de custos. As estimativas de receita foram infladas para cobrir os aumentos de custos e sustentar artificialmente a taxa interna de retorno. Exemplos concretos: nas projeções, o preço de um quarto de hotel-boutique para trilhas subiu de US$ 489 para US$ 1.866 por noite; o de um local de “glamping criativo”, de US$ 216 para US$ 794 por noite.
A McKinsey ajudou na auditoria. A empresa que ajudou a elaborar as projeções ajudou a avaliar as projeções que havia elaborado. Esse papel duplo — arquiteta e auditora do mesmo plano — é o conflito estrutural no centro do contrato. No setor de serviços financeiros, empresas de auditoria são proibidas de prestar serviços de consultoria ao mesmo cliente precisamente porque esse duplo papel gera um conflito de interesse irreconciliável. Na consultoria de gestão, não há proibição semelhante. A McKinsey pôde elaborar, validar e auditar planos dentro de uma única relação remunerada.
A conclusão da auditoria sobre “manipulação deliberada” levanta uma questão que a McKinsey não respondeu publicamente: a manipulação foi conduzida com o uso das estruturas analíticas da empresa? As “premissas irrealisticamente positivas” foram elaboradas apenas pela administração da NEOM ou surgiram no processo de planejamento facilitado pela McKinsey? A McKinsey apontou em algum momento do contrato que as premissas eram irrealistas e, se apontou, o que aconteceu?
A declaração da McKinsey de que não participa da “manipulação de relatórios financeiros” responde se a empresa cometeu a manipulação. Não responde se a possibilitou, tolerou ou deixou de identificá-la durante os anos de contrato anteriores à auditoria.
A estrutura dos honorários
O honorário anual de US$ 130 milhões, mantido por nove anos, produz um total acumulado superior a US$ 1 bilhão. Esse valor coloca a NEOM entre os contratos de consultoria mais lucrativos da história com um único cliente.
Para contextualizar: US$ 130 milhões por ano se aproximam do orçamento anual de consultoria de muitos países soberanos. Superam o PIB de vários pequenos Estados insulares em desenvolvimento. São mais que o orçamento anual de muitas agências da ONU. Para um único contrato de consultoria com um único projeto de construção, o valor é extraordinário.
A estrutura de honorários dos grandes contratos de consultoria normalmente segue um de três modelos: prestação contínua (valor anual fixo pela disponibilidade permanente), cobrança por projeto (honorários vinculados a entregas específicas) ou uma combinação dos dois. O acordo específico de honorários entre McKinsey e NEOM não foi divulgado publicamente. O valor anual de US$ 130 milhões, segundo a DeSmog, sugere um modelo combinado de prestação contínua e projetos, no qual a empresa oferece apoio estratégico constante, acrescido de honorários por frentes de trabalho específicas.
O incentivo econômico criado por essa estrutura é simples: a receita da McKinsey com a NEOM cresce com o escopo e a complexidade do projeto. Um projeto de US$ 500 bilhões, com vários setores, centenas de questões estratégicas e uma meta populacional de 9 milhões, gera mais demanda por consultoria do que um projeto de US$ 50 bilhões com um porto, uma usina de hidrogênio e um aeroporto. Quanto mais ambicioso o plano, mais consultoria ele exige. Quanto mais consultoria ele exige, maiores os honorários da McKinsey.
Essa estrutura de incentivos não significa que a McKinsey tenha inflado deliberadamente o escopo da NEOM para aumentar seus honorários. Significa que o incentivo para contestar um escopo ambicioso — dizer ao cliente que a cidade de 170 quilômetros é inexequível, que a estação de esqui é ambientalmente absurda, que a plataforma flutuante está décadas além da tecnologia atual — vai diretamente contra o incentivo para obter receita do cliente. O conflito não é pessoal. É estrutural. E o incentivo estrutural para validar a ambição, em vez de contê-la, está embutido em cada dólar dos US$ 130 milhões anuais.
A prática saudita
O contrato da McKinsey com a NEOM não é uma relação isolada. A empresa é uma das principais consultoras do governo saudita em todo o programa da Visão 2030. De 2011 a 2016, a McKinsey realizou quase 600 projetos na Arábia Saudita. Só em 2016 — enquanto executava simultaneamente 64 contratos para o governo dos Estados Unidos — conduziu 137 projetos no reino. Seus consultores “praticamente assumiram o papel de funcionários públicos”, o que rendeu ao Ministério do Planejamento saudita o apelido interno de “Ministério da McKinsey”. Um ministro não identificado disse a pesquisadores que os ministérios haviam “terceirizado o cérebro” e não dispunham de “um quadro de pessoal capaz de manter isso de forma sustentável”. O mercado de consultoria saudita foi avaliado em US$ 3,98 bilhões em 2025 — 45% de todo o mercado do Conselho de Cooperação do Golfo — e a McKinsey representa a maior parcela atribuída a uma única empresa.
A amplitude da relação cria uma dinâmica na qual o interesse comercial da empresa no programa como um todo limita sua capacidade de contestar qualquer elemento específico. Uma empresa que recebe US$ 130 milhões da NEOM, além de honorários adicionais por outros contratos da Visão 2030, fica exposta a uma receita saudita total que torna inviável — comercial, relacional e institucionalmente — oferecer o tipo de aconselhamento crítico que poderia reduzir o escopo de um contrato específico.
O padrão não é exclusivo da McKinsey nem da Arábia Saudita. É a característica definidora da relação do setor de consultoria de gestão com clientes soberanos: quanto maior a relação, mais difícil dizer não. O papel de assessoria transforma-se em alinhamento. A consultoria diz ao cliente o que ele quer ouvir, não porque seja desonesta, mas porque a relação comercial favorece o alinhamento e pune a discordância.
O histórico mais amplo da McKinsey
A atuação da McKinsey na NEOM se insere em uma história institucional mais ampla, que inclui contratos pelos quais a empresa enfrentou escrutínio, críticas e consequências legais.
A McKinsey assessorou a Purdue Pharma em estratégias para aumentar as vendas de OxyContin durante a crise dos opioides: direcionou esforços a prescritores de alto volume, elaborou mensagens para aumentar as prescrições e desenvolveu métodos para contornar restrições de farmácias. A empresa fez um acordo com 47 estados americanos no valor de US$ 573 milhões em fevereiro de 2021. Em dezembro de 2024, firmou um acordo separado de persecução diferida de US$ 650 milhões com o Departamento de Justiça dos EUA. O ex-sócio sênior Martin Elling se declarou culpado de obstrução da Justiça. Os pagamentos relacionados aos opioides agora se aproximam de US$ 1 bilhão.
A McKinsey manteve contratos de mais de US$ 20 milhões com a Agência de Imigração e Alfândega dos EUA (ICE) e propôs cortar alimentação, atendimento médico e supervisão em centros de detenção — recomendações “às vezes duras demais até para” funcionários da ICE, segundo investigação da ProPublica baseada em 1.500 páginas de documentos obtidos por meio de um processo de acesso à informação. A McKinsey redigiu, sem aparecer como autora, um documento de contratação governamental que justificava uma extensão de US$ 2,2 milhões de seu próprio contrato. O sócio-diretor Kevin Sneader afirmou que a empresa não trabalhava com políticas de imigração; documentos revelados posteriormente mostraram que isso era falso. O contrato foi criticado pelos próprios funcionários da McKinsey e terminou em julho de 2018.
A McKinsey continuou aceitando contratos do governo saudita após o assassinato do jornalista Jamal Khashoggi, em outubro de 2018 — a relação entre MBS e seus consultores se aprofundou em vez de diminuir —, decisão que outras instituições, como Norman Foster ao deixar o conselho consultivo da NEOM, trataram como um limite moral.
O padrão entre esses contratos não é a desonestidade. É a indiferença: um modelo de negócios que trata o contexto ético do cliente como externo à relação de consultoria. A McKinsey fornece análises. O cliente fornece o marco moral. Se esse marco inclui despejos forçados, sentenças de morte por publicações em redes sociais e a morte de 21.000 trabalhadores, a responsabilidade é do cliente, não da consultoria.
O modelo de negócios funciona até que alguém pergunte se a consultoria tem responsabilidade pelas consequências da orientação que fornece. A resposta constante da McKinsey tem sido não: a consultoria aconselha, o cliente decide. Mas, quando a consultoria recebe US$ 130 milhões por ano e o cliente gasta US$ 50 bilhões em planos que ela ajudou a elaborar, a distinção entre aconselhar e decidir torna-se cada vez mais semântica. A McKinsey moldou o plano. O plano moldou o projeto. O projeto produziu os resultados. Entre eles estão uma tribo deslocada, sentenças de morte e 21.000 trabalhadores mortos. Os honorários foram os mesmos de qualquer forma.
A questão
A questão levantada pelo contrato da McKinsey com a NEOM não é se a empresa violou alguma lei. Não violou. A questão é se o modelo de negócios da consultoria de gestão — honorários por aconselhamento sem obrigação de avaliar as consequências desse aconselhamento — é compatível com as obrigações de direitos humanos reconhecidas nas próprias declarações públicas da empresa.
A McKinsey publica relatórios de responsabilidade corporativa. Mantém uma área de Responsabilidade Social. Assessora outros clientes sobre governança ética, engajamento de partes interessadas e práticas empresariais responsáveis. A identidade institucional da empresa inclui o compromisso de criar valor que beneficie não apenas os clientes, mas também as comunidades afetadas por suas decisões.
A comunidade da NEOM inclui a tribo Howeitat, cinco de cujos integrantes enfrentam execução por se oporem ao projeto que a McKinsey ajudou a elaborar. Inclui os 140.000 trabalhadores que construíram o projeto sob condições que a OIT está investigando como trabalho forçado. Inclui as famílias dos 21.000 que morreram.
Não se perguntou à McKinsey, em um fórum no qual fosse obrigada a responder, se avaliou esses custos humanos, o que constatou caso tenha feito a avaliação e, caso não tenha feito, por quê. Os US$ 130 milhões anuais compram muita assessoria estratégica. Aparentemente, não compram a obrigação de considerar o custo da estratégia para as pessoas que vivem sob sua influência.
Um bilhão de dólares em honorários. Oito vírgula oito trilhões de dólares para concluir. Cinquenta bilhões gastos. Dois vírgula quatro quilômetros construídos. Vinte e um mil mortos. As consultorias receberam integralmente. Os trabalhadores, não.
Esta análise se baseia na investigação da DeSmog sobre os honorários da McKinsey na NEOM (outubro de 2024); na reportagem da TechCrunch sobre a auditoria interna e o papel duplo da McKinsey (março de 2025); na reportagem do Wall Street Journal sobre a projeção de custo de US$ 8,8 trilhões; na declaração do porta-voz da McKinsey; na participação da empresa no acordo sobre opioides da Purdue Pharma (US$ 573 milhões, 2021); em seu contrato de assessoria com a ICE; nas investigações da McKinsey pelo New York Times e pela ProPublica; e na literatura sobre estrutura de honorários e conflitos de interesse no setor de consultoria de gestão. Vision2030.AI é editorialmente independente e não tem afiliação com a McKinsey & Company, a NEOM, o PIF ou qualquer entidade oficial da Visão 2030.