La relation entre McKinsey et NEOM est, dans sa forme la plus simple, une histoire d’honoraires de conseil. McKinsey & Company, le cabinet de conseil en management le plus influent au monde, a gagné plus de 130 millions de dollars par an grâce à son mandat auprès de NEOM, selon l’enquête publiée par DeSmog en octobre 2024. Le mandat se poursuit depuis le lancement du projet en 2017. Sur neuf ans, la facture cumulée de conseil dépasse probablement 1 milliard de dollars, un niveau qui ferait de NEOM l’un des plus grands mandats mono-client de l’histoire de McKinsey.
Pour ces honoraires, McKinsey a conçu le périmètre stratégique du projet : une ville linéaire réfléchissante de 170 kilomètres dans le désert, une station de ski en montagne où les températures estivales dépassent 30 degrés Celsius, une plateforme industrielle flottante sur la mer Rouge et une zone de développement plus large censée accueillir 9 millions d’habitants. McKinsey a ensuite contribué à la préparation de l’audit interne, rapporté par le Wall Street Journal en mars 2025, qui a conclu que le projet coûterait 8 800 milliards de dollars et ne serait achevé qu’en 2080. L’audit a également trouvé des “preuves de manipulation délibérée” par la direction, qui s’appuyait sur des “hypothèses irréalistement optimistes” pour justifier les dépassements de coûts.
Ce double rôle, concevoir la stratégie puis auditer la stratégie conçue, constitue l’expression la plus nette du conflit d’intérêts fondamental du modèle économique du conseil en management. Les honoraires de McKinsey augmentent avec le périmètre du plan : un projet de 500 milliards de dollars exige plus de conseil qu’un projet de 50 milliards. L’incitation à valider un périmètre ambitieux, plutôt qu’à le contester, est inscrite dans la relation commerciale. Le cabinet gagne davantage lorsque le plan est plus grand. Le plan était très grand. Les honoraires étaient proportionnés.
Le mandat saoudien de McKinsey a été caractérisé par un degré de confidentialité allant jusqu’au défi lancé au Congrès américain. En 2024, McKinsey, avec Teneo, M. Klein and Company et BCG, a défié une assignation de la sous-commission permanente d’enquête du Sénat américain, expliquant aux sénateurs que les responsables saoudiens ne leur permettaient pas de discuter de leur travail. Les dirigeants de McKinsey et de BCG ont déclaré aux parlementaires américains que leurs employés en Arabie saoudite pourraient être emprisonnés s’ils divulguaient les détails de leurs mandats pour le fonds souverain. La confidentialité n’est donc pas seulement contractuelle. Selon les cabinets eux-mêmes, elle est juridiquement coercitive, imposée par la menace d’emprisonnement dans la juridiction où le travail est effectué.
Le porte-parole de McKinsey a déclaré que le cabinet “respecte les règles internationales des affaires” et n’est pas impliqué dans la “manipulation des rapports financiers”. Cette déclaration répond à l’interprétation la plus étroite du rôle du cabinet. Elle ne répond pas à la question de savoir si McKinsey a évalué la faisabilité des plans qu’il avait conçus, s’il a examiné les conditions de droits humains dans lesquelles ces plans devaient être exécutés, ou si les 130 millions de dollars d’honoraires annuels incluaient une quelconque obligation de dire au client que le plan ne pouvait pas être construit.
Le rôle
Le rôle de McKinsey chez NEOM n’était pas consultatif au sens étroit d’une analyse fournie à la demande. Il était architectural : le cabinet a façonné l’ADN stratégique du projet. Le concept initial de NEOM, les stratégies sectorielles, les projections financières, les modèles de revenus et les objectifs démographiques portent tous l’empreinte méthodologique de McKinsey. Le cabinet a participé à définir ce que NEOM devait être, quelle taille le projet devait atteindre et combien il devait coûter : des décisions fondatrices qui ont déterminé toutes les décisions ultérieures d’ingénierie, de construction et de ressources humaines.
Cette position, au point d’origine de l’identité stratégique du projet, signifie que les résultats produits par le projet sont, pour partie, des résultats de McKinsey. La ville linéaire de 170 kilomètres ramenée à 2,4 kilomètres était la ville de 170 kilomètres de McKinsey. La station de ski annulée était la station de ski de McKinsey. La plateforme flottante jamais commandée était la plateforme flottante de McKinsey. Les 50 milliards de dollars dépensés l’ont été sur des plans que McKinsey avait contribué à façonner.
Le cabinet contesterait cette caractérisation. Les cabinets de conseil soutiennent régulièrement qu’ils fournissent des analyses et des recommandations, et que le client prend les décisions. La distinction est juridiquement importante et pratiquement peu convaincante. Lorsqu’un cabinet de conseil gagne 130 millions de dollars par an auprès d’un seul client, son analyse façonne les décisions du client, non parce qu’elle serait coercitive, mais parce que la relation crée un cadre intellectuel partagé dans lequel les hypothèses du consultant deviennent les hypothèses du client. McKinsey n’a pas forcé l’Arabie saoudite à construire une ville de 170 kilomètres. Il l’a aidée à croire qu’une ville de 170 kilomètres pouvait être construite.
L’audit
L’audit interne que McKinsey a contribué à préparer mérite une attention particulière, car il révèle ce que le cabinet savait, ou aurait dû savoir, des plans qu’il avait aidé à concevoir.
Ses conclusions centrales sont les suivantes : achever The Line selon sa spécification initiale coûterait 8 800 milliards de dollars et ne serait pas terminé avant 2080. Le coût dépasse de plus de 25 fois le budget annuel de l’État saoudien. Le calendrier s’étend 63 ans au-delà de la date d’achèvement initialement prévue.
L’audit a trouvé des “preuves de manipulation délibérée” par “certains membres de la direction”. Les dirigeants avaient fondé le plan d’affaires sur des “hypothèses irréalistement positives” afin de justifier les dépassements de coûts. Les estimations de revenus ont été gonflées pour couvrir les hausses de coûts et soutenir artificiellement le taux de rendement interne. Exemples précis : une chambre d’hôtel boutique de randonnée a été revalorisée dans les projections de 489 à 1 866 dollars par nuit ; un site de “glamping inventif” de 216 à 794 dollars par nuit.
McKinsey a assisté l’audit. Le cabinet qui avait contribué à concevoir les projections a contribué à évaluer les projections qu’il avait conçues. Ce double rôle, architecte et auditeur du même plan, est le conflit structurel au coeur du mandat. Dans les services financiers, les cabinets d’audit n’ont pas le droit de fournir des services de conseil au même client précisément parce que ce double rôle crée un conflit d’intérêts irréconciliable. Dans le conseil en management, aucune interdiction comparable n’existe. McKinsey était libre de concevoir, valider et auditer des plans dans une seule relation facturable.
La conclusion de l’audit sur une “manipulation délibérée” soulève une question à laquelle McKinsey n’a pas répondu publiquement : la manipulation a-t-elle été conduite à l’aide des cadres analytiques de McKinsey ? Les “hypothèses irréalistement positives” ont-elles été générées par la seule direction de NEOM, ou produites dans le processus de planification facilité par McKinsey ? McKinsey a-t-il signalé ces hypothèses comme irréalistes à un moment quelconque du mandat et, si oui, que s’est-il passé ensuite ?
La déclaration de McKinsey selon laquelle le cabinet n’est pas impliqué dans la “manipulation des rapports financiers” répond à la question de savoir s’il a commis la manipulation. Elle ne répond pas à celle de savoir s’il l’a rendue possible, tolérée ou manqué de l’identifier pendant les années de mandat qui ont précédé l’audit.
La structure des honoraires
Les 130 millions de dollars d’honoraires annuels, maintenus sur neuf ans, produisent un total cumulé supérieur à 1 milliard de dollars. Ce chiffre place NEOM parmi les mandats de conseil mono-client les plus lucratifs de l’histoire.
À titre de comparaison, 130 millions de dollars par an représentent approximativement le budget annuel de conseil de nombreux États souverains. Cette somme dépasse le PIB de plusieurs petits États insulaires en développement. Elle est supérieure au budget annuel de nombreuses agences des Nations unies. Pour un seul mandat de conseil auprès d’un seul projet de construction, elle est extraordinaire.
La structure tarifaire des grands mandats de conseil repose généralement sur l’un de trois modèles : un abonnement, c’est-à-dire un forfait annuel fixe pour une disponibilité continue ; une facturation par projet, liée à des livrables précis ; ou une combinaison des deux. L’arrangement tarifaire précis entre McKinsey et NEOM n’a pas été publié. Le chiffre annuel de 130 millions de dollars, rapporté par DeSmog, suggère un modèle combinant forfait continu et projets, dans lequel le cabinet fournit un soutien stratégique permanent complété par des honoraires sur des flux de travail spécifiques.
L’incitation économique créée par cette structure est directe : les revenus de McKinsey provenant de NEOM augmentent avec le périmètre et la complexité du projet. Un projet de 500 milliards de dollars couvrant de multiples secteurs, des centaines de questions stratégiques et un objectif démographique de 9 millions d’habitants génère davantage de demande de conseil qu’un projet de 50 milliards articulé autour d’un port, d’une usine d’hydrogène et d’un aéroport. Plus le plan est ambitieux, plus il exige de conseil. Plus il exige de conseil, plus les honoraires de McKinsey sont élevés.
Cette structure d’incitation ne signifie pas que McKinsey a délibérément gonflé le périmètre de NEOM pour augmenter ses honoraires. Elle signifie que l’incitation à contester un périmètre ambitieux, à dire au client que la ville de 170 kilomètres est irréalisable, que la station de ski est écologiquement absurde, que la plateforme flottante se situe des décennies au-delà de la technologie actuelle, va directement contre l’incitation à générer des revenus auprès du client. Le conflit n’est pas personnel. Il est structurel. Et l’incitation structurelle à valider l’ambition plutôt qu’à la contraindre est inscrite dans chaque dollar des 130 millions d’honoraires annuels.
La pratique saoudienne
Le mandat de McKinsey auprès de NEOM n’est pas une relation isolée. Le cabinet est l’un des principaux conseillers du gouvernement saoudien dans l’ensemble du programme Vision 2030. De 2011 à 2016, McKinsey a mené près de 600 projets en Arabie saoudite. En 2016 seulement, tout en exécutant simultanément 64 contrats pour le gouvernement américain, McKinsey a conduit 137 projets dans le Royaume. Ses consultants “ont presque assumé le rôle de responsables publics”, au point que le ministère saoudien de la Planification a reçu en interne le surnom de “ministère de McKinsey”. Un ministre anonyme a déclaré à des chercheurs que les ministères avaient “externalisé leur cerveau” et ne disposaient pas “d’un cadre pour rendre cela durable”. Le marché saoudien du conseil est évalué à 3,98 milliards de dollars en 2025, soit 45 % de l’ensemble du marché du conseil du CCG, et la part de McKinsey constitue la plus importante allocation à un seul cabinet.
L’ampleur de cette relation crée une dynamique dans laquelle la capacité du cabinet à contester un élément donné du programme est contrainte par son intérêt commercial dans le programme dans son ensemble. Un cabinet qui gagne 130 millions de dollars avec NEOM, auxquels s’ajoutent des honoraires sur d’autres mandats Vision 2030, porte une exposition totale aux revenus saoudiens qui rend impraticable, commercialement, relationnellement et institutionnellement, le type de conseil contradictoire susceptible de réduire le périmètre d’un mandat particulier.
Le schéma n’est propre ni à McKinsey ni à l’Arabie saoudite. Il définit la relation de l’industrie du conseil en management avec les clients souverains : plus la relation est vaste, plus il est difficile de dire non. Le rôle de conseil devient un rôle d’alignement. Le consultant dit au client ce que le client veut entendre, non parce que le consultant serait malhonnête, mais parce que la relation commerciale sélectionne l’alignement et sanctionne la dissidence.
Le dossier plus large de McKinsey
L’implication de McKinsey dans NEOM s’inscrit dans une histoire institutionnelle plus large, qui comprend des mandats ayant exposé le cabinet à la surveillance, à la critique et à des conséquences juridiques.
McKinsey a conseillé Purdue Pharma sur des stratégies visant à stimuler les ventes d’OxyContin pendant la crise des opioïdes : ciblage de prescripteurs à fort volume, formulation de messages destinés à augmenter les prescriptions et développement de méthodes pour contourner les restrictions des pharmacies. Le cabinet a conclu en février 2021 un règlement de 573 millions de dollars avec 47 États américains. En décembre 2024, McKinsey a accepté un accord distinct de poursuites différées de 650 millions de dollars avec le ministère américain de la Justice. L’ancien associé senior Martin Elling a plaidé coupable d’entrave à la justice. Les paiements liés aux opioïdes approchent désormais 1 milliard de dollars.
McKinsey détenait plus de 20 millions de dollars de contrats avec l’Immigration and Customs Enforcement américain et a proposé de réduire la nourriture, les soins médicaux et la supervision dans les centres de détention, des recommandations “parfois trop dures même pour” le personnel de l’ICE, selon l’enquête de ProPublica fondée sur 1 500 pages de documents obtenus dans le cadre d’une procédure FOIA. McKinsey a rédigé pour le compte de l’administration un document contractuel justifiant une extension de contrat de 2,2 millions de dollars pour lui-même. L’associé-gérant Kevin Sneader a affirmé que le cabinet n’avait mené aucun travail de politique migratoire ; des documents ont ensuite montré que c’était faux. Le mandat a suscité des critiques de la part des propres employés de McKinsey et s’est terminé en juillet 2018.
McKinsey a continué d’accepter des contrats du gouvernement saoudien après le meurtre du journaliste Jamal Khashoggi en octobre 2018. La relation entre MBS et ses consultants s’est approfondie plutôt que contractée, alors que d’autres institutions, notamment le départ de Norman Foster du conseil consultatif de NEOM, avaient traité cet épisode comme un seuil moral.
Le schéma qui traverse ces mandats n’est pas la malhonnêteté. C’est l’indifférence : un modèle économique qui traite le contexte éthique du client comme extérieur à la relation de conseil. McKinsey fournit l’analyse. Le client fournit le cadre moral. Si ce cadre moral inclut des expulsions forcées, des condamnations à mort pour des publications sur les réseaux sociaux et la mort de 21 000 travailleurs, ce cadre relève de la responsabilité du client, non de celle du consultant.
Le modèle fonctionne jusqu’au moment où quelqu’un demande si le consultant porte une responsabilité dans les résultats des conseils qu’il fournit. La réponse constante de McKinsey a été non : le consultant conseille, le client décide. Mais lorsque le consultant gagne 130 millions de dollars par an et que le client dépense 50 milliards de dollars sur des plans que le consultant a contribué à concevoir, la distinction entre conseiller et décider devient de plus en plus sémantique. McKinsey a façonné le plan. Le plan a façonné le projet. Le projet a produit les résultats. Ces résultats incluent une tribu déplacée, des condamnations à mort et 21 000 travailleurs morts. Les honoraires sont restés les mêmes.
La question
La question posée par le mandat de McKinsey auprès de NEOM n’est pas de savoir si le cabinet a enfreint la loi. Il ne l’a pas fait. La question est de savoir si le modèle économique du conseil en management, des honoraires pour du conseil sans obligation d’évaluer les conséquences de ce conseil, est compatible avec les obligations en matière de droits humains que les propres déclarations publiques du cabinet reconnaissent.
McKinsey publie des rapports de responsabilité d’entreprise. Il dispose d’une pratique consacrée à la responsabilité sociale. Il conseille d’autres clients sur la gouvernance éthique, l’engagement des parties prenantes et les pratiques commerciales responsables. L’identité institutionnelle du cabinet comprend un engagement à créer de la valeur qui bénéficie non seulement à ses clients, mais aussi aux communautés affectées par les décisions de ces clients.
La communauté de NEOM inclut la tribu Howeitat, dont cinq membres risquent l’exécution pour s’être opposés au projet que McKinsey a contribué à concevoir. Elle inclut les 140 000 travailleurs qui ont construit le projet dans des conditions que l’OIT examine comme relevant du travail forcé. Elle inclut les familles des 21 000 morts.
La question de savoir si McKinsey a conduit une quelconque évaluation de ces coûts humains, et si oui ce qu’elle a conclu, ou sinon pourquoi elle ne l’a pas fait, n’a pas été posée au cabinet dans une enceinte où il serait tenu de répondre. Les 130 millions de dollars par an achètent beaucoup de conseil stratégique. Ils n’achètent apparemment pas l’obligation de considérer ce que la stratégie coûte aux personnes qui vivent dessous.
Un milliard de dollars d’honoraires. Huit mille huit cents milliards de dollars pour achever le projet. Cinquante milliards dépensés. Deux virgule quatre kilomètres construits. Vingt et un mille morts. Les consultants ont été payés intégralement. Les travailleurs ne l’ont pas été.
Cette analyse s’appuie sur l’enquête de DeSmog sur les honoraires NEOM de McKinsey (octobre 2024) ; les articles de TechCrunch sur l’audit interne et le double rôle de McKinsey (mars 2025) ; les reportages du Wall Street Journal sur la projection de coût à 8 800 milliards de dollars ; la déclaration du porte-parole de McKinsey ; l’implication du cabinet dans le règlement Purdue Pharma lié aux opioïdes (573 millions de dollars, 2021) ; son mandat de conseil auprès de l’ICE ; les enquêtes du New York Times et de ProPublica sur McKinsey ; et la littérature sur la structure des honoraires et les conflits d’intérêts de l’industrie du conseil en management. Vision2030.AI est éditorialement indépendant et n’est affilié ni à McKinsey & Company, ni à NEOM, ni au PIF, ni à aucune entité officielle de Vision 2030.